社区团购为居民带来实惠。

居民在滴哩集市购物。

居民在社区团购群里下单，线下自提商品。

　　疫情防控进入常态化，在资本加持下，社区团购似乎再次迎来风口。社区团购虽说自2018年就已出现，但让它真正引爆整个市场的是这场疫情。人们待在家中按着手机，肉菜水果酒可以送到家门口。

　　当下，市民出行不再受过多限制，超市、菜市场又恢复了烟火气，常态化疫情防控阶段的冰城社区团购却没有“降温”，在结束了各平台混战、圈地圈人的“千团大战”后，进入了“坐地户”与“外来户”的“双雄之争”。

　　作为冰城生鲜界“坐地户”代表地利生鲜旗下的滴哩集市，从疫情发生以来日订单7000单增长到现在的14000单，团长也从700多人发展到1100多人；而作为外来“小鲜肉”的十荟团则计划年底覆盖所有区县（市），团长人数要突破万人。这一战的“赛道”更宽阔，线下驱动型的线上平台模式，拼的不仅是流量，最终会回归到商品力和服务力上，进而延伸到企业供应链能力和履约能力。

　　流量之争

　　团长成为香饽饽

　　所有的开始起于流量。十荟团中北春城团长刘富义，主业是洗衣店老板，周边上百名居民久而久之成了洗衣店微信群里的顾客。华润凯旋门店团长老宁则是小区业主群里的积极分子，街坊邻居的“大落忙”，所以他吆喝的产品，大家都信得过。

　　一端连着平台，一端连着顾客，团长毫无异议扛起“流量担当”。据业内人士计算，一般团长分成在销售额的10%左右，而一个成熟的电商平台，若独立完成拉新、营销等成本，一般会在销售额的20%至30%。

　　疫情发生以来，大小平台频频亮招，各种促销活跃于朋友圈，一度让掌控流量的团长成了香饽饽。拥有八九百人两个大团的团长老宁就接到过几家平台打来的带货电话，当然会许诺好处。但老宁则有一套自己的理论，“赚钱不能看眼前，平台选不好，可就伤了群里顾客的心，砸的可是自己的饭碗和招牌！”所以优质团长们对于合作平台有着严格的筛选。

　　滴哩集市松北世茂都柏林小区团长王杨洋说，自3月末开团以来，进群人数从33人一路涨到190人，每日订单40多份，其中15%订单始终稳定，这些老顾客每日或隔日下单一次。居民出行不便，日用品、米面粮油、蔬菜等需求量暴增，团长人数也达到顶峰，滴哩集市团长700多人，而十荟团团长达到1200多人，各种小平台的团长更是无法计算，形成了“千团大战”。

　　自然，大战的结果之一就是优胜劣汰。如今，还在继续开团的团长中，手握500人以上大团的不在少数。如何维护团长与平台的黏性，是当下每个平台要考虑的问题。

　　十荟团本月起推出“团长裂变”计划，计划年底团长人数突破万名。一位老团长带来新团长，两者都可以享受一定的优惠，老团长还能享受到自己带来的新团长的业绩分成。利益捆绑下，老带新势头正足，有的老团长能一下“拽进”七八位新团长。

　　因进入社区团的新用户逐渐增多，加上还要维护已培养的老客户，许多人口密度大的小区已从“一小区一位团长”裂变出“一小区两位团长”模式。滴哩集市线上相关负责人史立新介绍，一个团长精力有限，为了提高服务质量，分担团长压力，平台指导团长组成联盟，共同维护小区团购群。

　　滴哩集市每月评选出4名最佳进步团长，颁发奖金。赋能团长，搞低价促销，帮助团长吸引客源，半斤“辣妹子”，一角钱一袋。工作人员说打包的塑料袋都比辣椒贵，低价吸引顾客，3分钟就卖出200份，新客入群不少。

　　竞争重点

　　重在优化供应链

　　如果不是今年的疫情，“赛道”上的优化淘汰，也许不会到来的如此之快。疫情防控进入常态化后，大商超集中力量回归线下常规经营，小平台资金链断裂淘汰出局，也让“高地争夺战”转向优化升级供应链之争。

　　客单、用户新增、订单数量等核心指标爆发式增长带来连锁反应，让各平台渐渐意识到，拿到货、进到好货，才是抢占客户源头的重要手段。优化供应链才是竞争的根本途径。作为第一轮火拼中的赢家，滴哩集市与十荟团都逐渐在摸爬滚打中建立起一套自己的供应链体系。

　　随着用户量增加，供应链的复杂度急速叠加，用户也从便捷追求转变为对“优质优价”的需求，直采的扩张与优质的品牌互为支撑，要求商家对于供应链基因进行重组。滴哩集市建立起双支供应链，即一条是跟随地利生鲜集中采购大众的蔬菜水果；另一条是独立链条，与农村合作社签订产销协议，按照滴哩的标准种植农作物，做到“要啥就种啥，需要啥就卖啥”。与辽宁当地葡萄种植户签订了订单式种植，巨峰葡萄不仅不施工业肥，还要严格规定每串葡萄粒数在16粒至18粒，倒逼农户规范化、精品化种植。

　　物流配送高效、商品品类丰富，这是供应链的核心。滴哩在海南、沈阳都有农批物流专线，从产地到哈尔滨仅用两天。长白山蓝莓，带枝发货，到哈尔滨时依然口感新鲜；四川攀枝花芒果，从树上现摘后直接装车到哈，这得益于车载6℃恒温设备。

　　与老牌线下“坐地户”相比，“外来户”也将重点放在优化供应链上。刚刚拿到8000多万美元融资的十荟团，把资金用于全国仓配建设和供应链能力提升，进一步提高末端履约的效率和体验。

　　十荟团哈尔滨总经理庄文凤表示，水果、蔬菜损耗大，尤其是夏季运输过程中，稍有耽误，就会影响价格。她直言，蔬菜、水果几乎没有利润，只有低于超市10%左右价格才卖得动，尤其是夏季，每天还要为配送配备干冰箱，一个箱子的成本就要5块钱，基本上都是靠水果、蔬菜赚吆喝，其他商品才是盈利主力。

　　竞争加剧，单纯的将货品从一地运到哈尔滨，这样的中规中矩生意，只会丧失主动权。所以直接深入田间地头，包片抢大棚成了改善供应链的第一步。十荟团今年夏季已经与香坊区的几个村屯签订协议，抢占了优质的黄瓜、西红柿。目前，采购部工作人员已经扎进南方的几大蔬菜水果产地，提前“扣货”。

　　除生鲜外，团购中商品品类，滴哩集市拓展到小家电类、健康体检卡，还与农产品地理标志合作，如上线阳澄湖大闸蟹、舟山带鱼，全程直播下单。而十荟团则开始了“卖车”，与省内的4S店合作，社区团购群里的促销单上“汽车上线”，群里顾客都享有一定程度的优惠。

　　高地争夺

　　培育新营销模式

　　一场突如其来的疫情，将社区团购战划分为上、下半场。滴哩集市、十荟团在完成流量的沉淀后，开始布局线下，“好商品+线上线下”模式将是社区团购的发展方向。双方在下沉社区方面的较量，依旧“路子”不同，滴哩集市利用了地利生鲜遍布全市门店的优势，启动前置仓；十荟团则将大本营扎进了小区。

　　十荟团已经尝试让部分团长开设线下店，目前已经为30多位优质团长开设了门店，“便利店+快递驿站+社区团购”模式，既稳定了团长队伍，也让社区团购在短时间内迅速聚拢人气。

　　滴哩集市线上业务人员姜浩表示，目前已经在15家地利生鲜门店设置了前置仓，每日货品从产地到货后集中运输到物流大仓，根据当天计划的销售量，大仓再出货运送到门店前置仓。社区团购下单后，直接将货在门店进行分拣，之后由司机统一运送到小区，提升配送效率、周转快。她说，从物流角度看，统仓统配一定是效率、成本最优的方式，但当这种配送要为上百个，甚至上千个社区进行配送的时候，物流成本反而会上升，社区团购供应链也需要载体来解决，比如销售覆盖某个小区，附近还是要有仓库，否则就不能做到当日配送。

　　地利生鲜南岗区征仪路店的前置仓，过道上堆放着几十箱酸奶，生鲜区域，柜台里的菜品、水果与普通门店相比，摆放得更多。赵店长说，每天都来一车货，有二三百件货专供应线上的滴哩集市，门店辐射周边6公里以内30多个居民小区。

　　哈尔滨学院经管学院金融系主任、经济学博士张新建认为，未来社区团购需要向社区新零售模式发展融合，将性价比高的商品带给用户也是社区团购企业的最终目标。互联网平台通过资本和商业运作聚合流量，流量将成为平台估值的支撑，在未来兑现。

　　常态化疫情防控阶段的社区团购进入新“赛道”，将以井然有序、更有规划的方式发展，持续影响着人们的购物方式。下半场之争，供应链的改善，营销模式培育或将成为竞争的重点。终局如何，还需要时间回答。