哈工机械装配车间。

　　在哈工机械的产品分布图上，小旗密布在国内沿海和长江沿岸各港口，国内几乎所有港口都已插遍，其轮胎起重机国内市场占有率达70%。

　　“但国内港口机械产能过剩已成事实。为破解困局，我们正与港建企业合作，向‘一带一路’沿线的非洲、东南亚、俄罗斯等地港口进军。”哈尔滨工程机械制造有限责任公司董事长焦明达雄心勃勃。

　　借船出海 全球寻找市场

　　平房工业园区哈工机械的一个生产车间内，工人正在检测起重机性能。这种占领国内70%市场的轮胎起重机，今年5月将随港口建设单位招商局集团进入吉布提港口。

　　“这是哈工机械与招商局集团的合作项目。”焦明达介绍。招商局是国家驻港大型企业集团，按照国家“一带一路”战略，招商局国际化步伐加快，目前在全球16个国家和地区拥有29个港口。“通过合作，招商局将把我们的港口机械设备带到‘一带一路’沿线。”

　　2015年，国内机械制造业生计艰难，约一半企业亏损。哈工机械收入仍在增长，实现销售收入1.2亿元。“虽然实现了增长，但我们也必须面对产能过剩局面。”焦明达说，港口机械行业设备利用率大概在50%左右。

　　产能饱和，竞争激烈。哈工机械巩固国内市场的同时，开始在全球寻找更多港口市场。因为暂不具备在全球搭平台销售产品的能力，哈工机械选择借助大型港建公司销售渠道出海，“他们建港口，我们给他们提供设备。”

　　去年，港建单位将哈工机械产的港口流动机械设备带到了俄罗斯、印度尼西亚。前不久哈工机械又与招商局集团签约，按照合约，今年5月，招商局建设的吉布提码头将使用哈工机械轮胎起重机。

　　俄罗斯、亚洲、非洲港口都是公司近期市场目标。“有的大船能直接开出去，我们需要被带出去。”焦明达说，借力大集团、大企业走向“一带一路”机遇，尝试与其共享渠道、分享利益，“借船出海、借梯登高，走出去找市场，是我们化解目前产能过剩的良方。” 

　　攻细分市场 企业“断舍离”

　　10年前，哈工机械还是亏损企业。

　　2006年，公司将市场目标锁定在港口流动机械设备。港口潮湿加之高频率作业，对机械设备的复杂程度和技术要求都高，当时国内港口机械生产出现空白：大企业不愿意生产，小企业技术能力有限产不出来。国内各港口机械设备全赖日德进口，定价权被生产方牢牢控制。

　　技术实力雄厚，但生产经营陷入困局、负债率高达300%的哈工机械决定背水一战，科研、生产、销售主力全部投入港口流动机械设备。当年，他们就研制生产出替代进口产品的流动起重运输机械。

　　此后，哈工机械相继与天津港、上海港、青岛港等港口建立长期伙伴关系，再发挥国家大港的辐射作用，将产品成功销售到全国各港口，其轮胎起重机国内市场占有率达到70%。

　　走入10年上升通道，企业定位准确地进入细分市场是主因。焦明达说，作为国内最早生产汽车起重机等设备的企业，放弃大而全的普通工程机械大市场，专攻港口流动机械设备，当时的“断舍离”虽有阵痛，但细分市场却让企业火力集中，前进更快。

　　哈工机械成功进入港口，日德设备长期垄断国内港口出现破局：国产设备性能与进口机械相当，价格却不及进口的一半。哈工机械在国内港口势如破竹，进口机械生产厂家不得不降价竞争，哈工机械由此声震港口市场。

　　供给侧发力 按需研发定胜负

　　10年前在国内少有竞争对手的好时光已一去不返。

　　目前，仅国内同类型企业就有七八家，厮杀激烈，大多数企业亏损，但哈工机械却至今保持销售增长势头。

　　“我们与天津港、上海港等各主要港口建立了合作伙伴关系，根据各港口的不同特点，有针对性地研发产品，在满足各港口不断更新的需求同时，获得了市场。没有针对市场需求的创新研发，在纯竞争性行业就是死路一条。”焦明达说。

　　进入港口机械市场，哈工机械除人力成本外，最大投入在研发，每年至少数百万元投入其中。50多人的研发队伍，与哈工大等科研单位合作，科研成果能够迅速转化成产品：每年推出两到三款新产品，同时对已有产品进行技术和质量升级。产品获得了市场认可，科研成果也得到技术部门肯定，其混合动力全液压轮胎起重机获评国家重点新产品，另外还有三项产品被认定为我省首台套产品，多项产品技术获省、市科技进步奖。

　　焦明达认为，市场不是真饱和了，还有许多空白点，需要企业不断去研发相应的、更优秀的产品满足新需求，供给侧发力才能真正引领市场。