主播们在原产地现场直播。

　　主播李佳琦5分钟卖出15000支口红。既是他个人努力，也是赶上了电商直播风口。阿里公布的数据显示，今年“双11”，由直播带来的成交额近200亿元，一半电商通过直播获得新增长。

　　直播已成为新的营销方式，推开哈尔滨某个不起眼的居民住宅，你就有可能偶遇个把电商主播。这个没有门槛的行业，如今正有大量年轻人涌入。他们把李佳琦作为个人奋斗目标。

　　逗比人设将新人主播推上“排位王”

　　离房间很远，就听见有人语速极快亢奋吆喝：“宝宝们，快下单吧，我的天啊，只有几套了，这个价可是错过这个村就没这个店了……”在哈尔滨南岗区哈尔滨天路文化传播有限公司直播间内，淘宝官方平台“巴巴有宝”节目正在直播，哈尔滨小伙谭楚琛头戴瓜皮小帽，眼睛上戴着阿炳式的墨镜，脖子上套着夸张的大金链子，正在进行每天固定的淘宝直播。在网上，谭楚琛给自己起的花名叫“桃子”。“双11”期间，“桃子”一举打掉粉丝几千万的老主播，直线上升为当日排位王。

　　“排位王”是淘宝直播赛马淘汰制产生的。“淘宝直播平台把商品按门类分成服装、村播、乐家乐活等多个大赛道，各直播间在本赛道内按照粉丝量、销售量、粉丝在线时长等数据进行热度排名，每次只显示排名前50名的直播。”哈尔滨天路文化公司首席执行官于萍说，对于像“桃子”这样的新人主播，“排位王”这种激励带给他的是荣誉感和成就感。而对直播团队和公司来说，排位靠前意味着会有更好的资源位，比如打开直播首页，最先看到的可能就是排位靠前的直播间。

　　“我是今年7月份开始试水直播的”，下了直播的“桃子”换下了逗比的造型，恢复到原来安静斯文的状态，据说这个“逗比”造型是直播团队尝试各种造型之后最终为其确定的。“之前试过知识分享型的、斯文的、装酷的，甚至还有乡村风和居家主夫型的，都不太理想。”“桃子”所在公司首席执行官于萍说，通过直播期间转粉率和粉丝在线时长等数据，他们发现逗比造型在直播时更占优势，“其他造型可能一次直播有几千人观看，平均在线时长也就十几分钟。换成这个造型后，转粉和时长基本都增长了3-5倍。”于萍说，经过团队复盘总结，得出的结论是，这个形象基本代表了全国网友对东北人的定位：幽默、自带喜感、爱开玩笑，天生话痨。

　　因此从10月份开始，“桃子”立起逗比的人设，“这个形象的好处在于直播中可以放得开，就像跟粉丝面对面聊天似的，产品都是唠嗑的时候顺带说的，这样不仅与粉丝互动更融洽，卖产品也不显得那么唐突，更容易让人接受。”“桃子”说，在坚持直播一个月后，他实现每场平均5万的常规粉丝量，最多一场创下几千单的业绩。

　　“宝宝们，现在东北零下十几摄氏度，这温度给你们发出去的东西都会冻得钢钢的，所以我们现在给你们发的，都是不怕冻的，宝宝们放心下单造吧。”“桃子”主要卖食品类商品，因此他的粉丝以“吃货”为主，爱吃会吃的“逗比”标签正好符合他的主播定位。

　　关于人设，另一位年轻主播“二猫”是这样认识的。她经常刷李佳琦、薇娅等知名主播的直播，“别人进去主要是看商品，我进去则注意他节目的节奏、语速和技巧，渐渐发现，他们成功的秘诀在于‘强人设’，就是在直播中树立一定的个人形象，以便与其他同类主播区别开。”

　　在实践中摸索出最适合主播的人设，应该算是直播成功了一半。“通过主播人物设定可以让自身的定位更加鲜明立体，让粉丝通过一个关键词或者一句话就记住你。”于萍说，“你要么是与众不同的，要么是让人印象深刻、瞬间拉近距离的。说到李佳琦，粉丝会想起他之前是欧莱雅柜台的彩妆师，给人的感觉就是专业且有魅力。

　　“主播的人设除了根据直播节目内容和主播个人特点而各异，还和直播受众有密切关系。”于萍说，受众对主播人设的需求更为直接。一般来说，粉丝人群画像是以二线城市学生、宝妈和家庭主妇为主，这部分人群生活节奏慢，有时间刷视频。他们会根据自己的需求对主播有一定预期。“比如，学生会记住那些号称‘价格全网最低’‘款式最新’等关键词的主播，而宝妈则会关注‘安全’‘性价比’等有经验主播。”

　　“桃子”直播销售冻海棠果。

　　众主播常态：直播、复盘、熬夜

　　每天平均6个小时的超长直播让“桃子”养成了一打开话匣子就停不下来的习惯，除非打断，否则别人根本插不进去话，一直说到两片嘴唇泛起白色的飞沫。实际上，他这样标准的主播式声调语速都是每天对着镜子练习出来的，“直播说话与平常说话不一样，声音必须大，要有鼓动性，说这句话的时候，要想下句说什么。”“桃子”说，一个优秀的主播是需要全部时间、全身心投入的。每天少则三四个小时，多则十几个小时内容输出，主播及其团队要提前一天熟悉产品属性，直播后还要连夜进行数据复盘，完善直播流程。“除了睡觉，其余时间都在忙直播的事儿。”

　　每次直播，“桃子”一般会推荐约20种产品，主要是零食、水果、杂粮类原产地农副产品，哈尔滨地产农副产品约占30%。“每一天的直播都是全新的。”“桃子”说，每次做直播，跟上一次直播在推荐产品、推荐节奏、与粉丝互动等方面都有所不同，这些都是根据直播实时数据作出的轻微调整。“比如，过去直播，我们通常先把所有产品点一遍，然后再互动。后来我们发现，这种方式效果不太好，网友会觉得比较乏味、枯燥，在直播间停留的时间相对短，觉得后面没有感兴趣的东西可看。如今，节目采取把商品放到直播中场的呈现方式，商品穿插在直播过程中，这样能留住一些想买东西的网友，给人的感觉更好玩，推荐产品也不会太唐突。”

　　尽管工作很辛苦，但每个月能拿到保底四五千元的工资，还有额外的奖金，没有上过大学的“桃子”觉得很满足。

　　早两年进入电商直播行业的“大碗”对此有更深的体会。33岁的“大碗”几乎每天都开几个小时的直播，每天直播、复盘后，凌晨3点睡觉已经成为常态。今年“双11”期间，“大碗”和团队一起直播了35个小时，这对普通人来说都是无法坚持的。“直播的成功，是靠整个电商的成熟孵化出来的。许多人只看到互联网发展的井喷式增长，却没有注意到只有达到一定量的积累才会上升到井喷状态。”“大碗”说，无论哪个行业，只有坚持做下去的人才会迎来事业的春天。

　　认真工作的主播“大碗”。

　　向2.0版发力，“大碗”培育近50名新人

　　“大碗”确实已迎来事业的春天。现在她已经开始孵化新的电商主播。

　　花名“大碗”的前媒体广告人张婉彤早在2017年电商直播刚刚兴起的时候就开始进入这个圈子，如今手下同时培育着近50名后备主播。“大碗”之前在媒体就专门做电视购物节目，再加上一直想将黑龙江优秀的农副产品推广出去，她和花名“老姑”的同事于萍在淘宝开了一个“达人号”，依托店铺向全国线上直播。

　　“刚开直播的时候，粉丝上升很快，流量很大，几个月粉丝就达到2万多人了。”“大碗”说，那时粉丝垂直率很高，而且购买力极强。“当时进直播间的人数总量不多，但大部分是奔着买东西来的，进来100个人，至少一半会买货，有时还会更高，因此购买转化率很高。”看到直播带来的巨大销售力，他们向阿里集团提交设立“村播”栏目的申请。没想到阿里集团对这个申请十分看好，最终“村播”栏目成为淘宝直播官方台固定栏目，并在众多频道中成为最具人气的农产品爆款栏目。

　　“大碗”感到最骄傲的是“阿里巴巴一县一业”电商扶贫项目。“这个节目是阿里集团与各贫困县合作的网络直播活动，今年全国启动的第一站—海伦站就是我主播的。”“大碗”说，海伦活动当天共卖出1500万元的玉米，其中150万元订单是通过两个小时直播下单的。

　　“通过这次活动，阿里集团对我们的直播团队非常满意，马云还在直播中给我们点了赞。”作为直播行业的亲历者，“大碗”见证了电商直播从发展到崛起的整个过程，也随着电商直播的浪潮起起伏伏，“大碗”觉得电商直播目前仍处在“蓝海”阶段。“现在都认为电商直播火得不得了，但我觉得现在才刚刚度过它的1.0版，正在向2.0版发力。”“大碗”说，与秀场直播不同是，电商直播是人、货、场，三个维度的需求，缺一不可。一个好的直播一定是背后有一套成熟的团队在支持。除了出现在画面上的主播，背后还有技术流、运营流、内容产出流等一系列专业技术人员在支撑。

　　“二猫”直播卖玉米。

　　优质农产品，吸引江西妹子当主播

　　每天，只要没有其他事情，花名“二猫”的电商主播李可就早早赶到公司，熟悉当天直播商品信息，提前调整好状态。有着秀气外表的李可说话却有着略显粗哑的“烟嗓”，“做主播之前我的嗓子就有一点烟嗓，但没这么明显，现在天天直播，就更明显了。”

　　身材娇小，说话温柔的“二猫”来自江西，今年23岁，是东北农业大学电编专业的大学生。“二猫”是今年7月实习时接触到主播这个行业的，如今她的直播包括美食、村播和店铺直播等。每天直播时间最少4个小时，最多长达13个小时，直播最多有几十万粉丝进入。“24小时哪个时间段都播过，熬过大通宵，起过大早。”“二猫”说，虽然压力大，很辛苦，但在短短四个月的时间里，她的电商主播能力、心里素质、抗压力和学习能力都有质的飞越。

　　“对新手而言，直播过程中最棘手的问题是对产品不了解，消费者提出的问题我不知道如何回答。我在生活上属于比较小白的人，不要说做饭，我连青菜都认不全。可是我的直播是美食类和村播类，这些生活经验之前完全没有，我必须一点一点开始学。”“二猫”说，“虽然我是南方人，但是我喜欢哈尔滨的人和城市环境，在没做主播之前，我就跟家人说大学毕业要留在哈尔滨工作，父母都很支持我。在哈尔滨做主播卖农产品期间，我接触到许多淳朴的本地农民，品尝到地地道道的黑土地美食，现在我更不想离开哈尔滨了。”

　　“二猫”觉得，如今她在直播过程中能够保持良好状态、全程掌握节奏，还能有效地卖出商品，靠的是一天天脚踏实地的摸索。“电商主播不单单是推销员，还需要具备迅速的反应能力、应变能力，是优秀的体验者，更应该是朋友视角的真诚推介。”如今，“二猫”已经开始带独立的直播项目，并逐步向项目合伙人过渡。“毕业后我也会坚持做下去。”“二猫”说，“我觉得互联网是创造梦想、实现梦想的地方，互联网创业也是目前大学生创业的主流趋势，在这个平台，不需要背景、不需要靠山，凭借自己的努力一定能成功。”

　　“桃子”也这样认为，他中专制药专业毕业后，做过多个工种，“我感觉我赶上了互联网最好的时候，只要努力就有上升的空