俄罗斯主播李娜试穿商品。

　　23岁的俄罗斯姑娘Ellina坐在哈尔滨的直播间，打开速卖通电商平台，向俄罗斯网友介绍中国商品。“大家好，今天我跟大家分享的是漂亮的耳环。”Ellina一一展示自己要推荐的耳环，然后再一个一个试戴，当场评价戴上去的感受，并细致到每一款耳环最好搭配什么妆容以及什么颜色的衣服等。

　　今年“双11”期间，Ellina所在的公司面向俄罗斯进行200多场电商直播，推介700多个商家的产品，直播总浏览量超过50万人次，对于俄罗斯市场而言，这无异于引爆了一颗销售“炸弹”。

　　在哈俄罗斯女主播为家乡人推荐好商品

　　Ellina根据名字的音译，给自己起了一个中国名字——李娜。“我来自新西伯利亚，两年前到哈尔滨进修汉语。”李娜说，2019年，她的一个俄罗斯朋友在哈尔滨品源公司做电商直播，邀请她也来试试。“在那之前，我从没听说过卖东西还能直播。”初期没有经验，李娜就和朋友一起进行双主播直播模式，很快李娜就能独当一面了。

　　每次直播之前，李娜要向中方工作人员详细了解商品厂家的规模、地点、成立时间等基本信息，以便在直播中如实向俄罗斯人介绍。“我更了解我们国家的人需要什么，可以有针对性地进行推荐，知道他们对哪些商品感兴趣，有什么穿衣习惯、特点等。”李娜说，相对来说，俄罗斯人更喜欢穿里面有毛、外边是皮的衣服，因为这样穿起来会更暖和。所以在选择商品时，她会从俄罗斯人的需求角度出发，及时把重要信息反馈给生产厂家，以便及时改进设计，增加销售数量。“做主播让我更有成就感，我不仅帮我们国家的人买到了更称心的商品，也在工作中获得了更多的自信。”

　　由于俄罗斯有11个时区，为了争取更大范围的客户群，哈尔滨直播间往往是从13时开始准备，一直要直播到次日凌晨。进入直播间的俄罗斯网友也从西伯利亚一直“蔓延”到莫斯科。“‘双11’当天，我们公司各直播间全都有工作人员工作，一场直播还没结束，下一场的人员已经开始候场了。”哈尔滨品源公司总经理许源说，除了公司自有的直播间外，还要到外部租借专门的直播间，比如卖床上用品时，就要到布置成类似卧室的环境进行直播。

　　“大碗”（右一）把知名艺人请进直播间。

　　开启跨境带货模式电商直播瞄准海外市场

　　目前，品源先后为国内30多家对俄贸易企业在速卖通运营网店，经营品种涉及服装、鞋帽、珠宝首饰、箱包、3C产品等多个行业，而电商直播则是运营网店的营销形式之一。

　　“我们公司最早的一场海外直播是在2018年年中。”许源说，当时河北的一个服装企业想请他做一场网络直播，许源考察发现，这家企业的服装品质不错，但因没有知名度，一直没能迅速打开俄罗斯市场。结果，一场两个小时的直播后，该厂家服装吸引很多俄罗斯买家注意，在为期半个月的直播周期后，厂家的海外订单增加了不少。

　　作为阿里集团速卖通平台面向海外市场在哈尔滨唯一一家直播合作机构，品源公司现有30多名主播，其中一半是俄罗斯姑娘。今年“双11”期间，该公司为700多个商家进行了200多场直播促销，涉及服装、3C、母婴、工具等多个品类。目前，Ellina和公司里其他10多名俄罗斯姑娘正在准备“双12”的直播。

　　“商家推出的产品一定是在市场上有比较优势的，要么是价格优惠，要么是款式新颖。直播过程中，主播面对镜头亲自上身试穿、试用，正好弥补了网络销售中消费者无法感受到在实体店中体验式消费的硬伤。”许源说，主播在直播中不断回答消费者个性化问题、互动，消费者的荣誉感和幸福感得到提升，也增强了下单的冲动。

　　“网络直播相当于商场在设置的促销台，摆出几款特价商品，吸引消费者。其真正目的是吸引消费者在购买特价商品的同时，顺带消费其他商品。”许源说。

　　“俄罗斯市场与国内市场不同，主播与商家的利润分配也不一样。”许源说，随着电商直播迅速席卷海外市场，当直播成为全球电商的共同促销方式，海外主播的队伍也会逐渐壮大，也会像李佳琦一样拥有话语权。

　　基于俄罗斯电商市场的良好前景，品源公司计划招募更多的俄罗斯主播，拓宽海外直播品类，增加直播的形式。“我们计划‘双12’期间面向中国市场起用俄罗斯主播，这在国内尚无先例。”许源说。

　　“我的爸爸是德国人，妈妈是俄罗斯人，他们都鼓励我来中国学中文。他们说，中国现在经济发展得很快，随时都有可能实现梦想。”李娜说，通过实践，她觉得自己父母说的太对了。

　　天路公司主创人员参加淘宝直播颁奖活动。

　　女多男少淘汰率高叔叔阿姨级主播最稀缺

　　每天都有人离开主播岗位。“你今天看到他在直播，明后天可能就不再出现了。”哈尔滨天路公司首席执行官于萍说，大部分直播从业人员会被市场淘汰，主播的淘汰周期更短，一般只有28天。目前哈尔滨进入直播领域的主播和机构并不多，有一定粉丝量和带货能力的主播不超过50人。

　　“大约10万人中才能出现一个李佳琦式的网红主播。”于萍说，电商主播应该是某个行业的消费领袖甚至专家，可以指导消费者更好更快地选择产品。

　　“在电商直播界，女性主播比男性多，但实际上男性比女性在直播过程中更有优势。李佳琦的爆红就充分说明，电商直播行业对男性的接受程度。”于萍说，直播受众95%是女性，年龄在25-45岁之间，40%为宝妈，受众决定了主播人群。

　　“电商主播中有90后、00后的年轻人，也有70后、80后的中年人，还五六十岁的阿姨。”“大碗”认为，目前做得较好的主播多是80后，90后的年轻人发展势头特别猛，主要因为网络的消费主体是年轻人，年轻主播更了解同龄人；粉丝达到百万级以上的阿姨主播也不少，她们的制胜法宝是经验，直播中，阿姨们一句“我用40多年的厨房经验”“我用50多年的穿衣经验告诉你”之类的话，能迅速俘获大部分受众。

　　“年轻主播好找，一些职业学校、大中专学校都设置了相应专业，优中选优比较容易。目前，我最想孵化的是有生活阅历和经验的阿姨、叔叔级主播。”“大碗”说，孵化叔叔阿姨级主播，除了形象、气质方面的要求外，对中老年人的口语表达、精神状态等综合要求会比较高，短时间内很难找到合适的。“好的俄罗斯主播也很难找。做主播需要投入大量的时间和精力，许多兼职的俄罗斯姑娘无法做到一整天只做这一件事。另外，我们还想找几个男性主播，拓宽一下直播视角。”许源说。

　　业内人士预测，未来电商主播的洗牌速度可能加快。随着直播最初的猎奇风潮过去，素质不高、专业素质不强的主播将会被消费市场直接diss掉。同时，在不断创新销售新模式的电商时代，李佳琦一样的奇迹依然会出现。

　　“大碗”和团队人员参加活动。

　　直播向服务类延伸外卖骑手手艺人都来了

　　“伴随着5G时代的到来，未来直播从形式到内容到主播，会发生巨大变化，衍生更多的服务模式和内容。”这是业内人士的共识。订外卖的现切水果万一是烂水果怎么办？外卖小哥途中都在干什么？消费者对本地生活服务消费需求不断升级，促使电商带货直播向服务类直播延伸。

　　“口碑饿了么”电商平台负责人介绍，基于电商直播的强大传播力和口碑效应，服务类平台也在尝试开通直播间。“接下来，我们要带平台上的千万家本地生活服务商家，玩转花式营销：长短视频种草、网红直播卖餐券、联合直播……”

　　同时，进入数字化新赛道的还有服务行业。今年“双11”，口碑饿了么、淘宝、支付宝等联手推出100多场手艺人直播，首次推出“商家自播”的形式，口碑饿了么平台上，涵盖本地生活吃喝玩乐各个行业、数百万商户的各种手艺人：街头传统糕点的制作师傅，蛋雕、泥人等“非遗”传承人，路边理发店的发型师……都通过“手艺直播”，走到舞台中心。

　　据《2019本地生活服务行业中小商户发展报告》数据显示，今年以来，平台用户在检索本地生活服务消费时，愈发青睐用搜索“手艺人”取代搜索“店”，并多以提前预约的方式进行消费。其中，美发师、美甲师和宠物美容师成为月均环比增幅前三位的职业，增幅均超过100%。

　　“通过线下商户（手艺人）直播，能够让‘手艺’获得社会更多认可与尊重，让用户愿意为‘手艺’买单。”口碑饿了么相关负责人介绍，“这是口碑饿了么迈出的一小步，却是数字化营销迈出的一大步。在5G时代，多方位全领域数字化营销会有更多尝试。”